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營銷人：別忘了你的基本功
作者：馮啟 時間：2009-1-9 字體：[大] [中] [小]
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我們常常發(fā)現(xiàn)很多曾經輝煌后來落魄的人，沉淪過后謀生能力特別強。很多江湖游俠在遭遇仇殺之后，隱姓埋名樂守田園后還能做個出色的農民隱士；叱詫風云的上海灘英雄被追殺之后，依靠稿費也能度日。而這些我認為還是他們的生存本領強，技能多，最關鍵的還是他們都有自己扎實的基本功，有自己堅實的生存本領。我們要時刻不忘自己的看家功夫，到關鍵時刻都會顯示出強大的能量和潛能。所謂技多不壓人說的就是這個道理吧！最近親身經歷一個事情讓我感受很多。
我去年寫了本白領書稿，于今年初正式出版。因為計劃出去培訓簽名售書以及現(xiàn)場互動做贈品使用，所以當時承諾訂購了1000冊。但去年8月我的公司啟智良策正式關閉畫上句號而退出歷史舞臺，網站也關了，客戶轉給別的公司了，員工都被我推薦到了各個智業(yè)公司，寫字樓也出租了，車也賣了，散伙飯也吃了，酒后大家一起也抱著哭過了，于是自己也成了地道的打工仔了。因為工作性質的要求而沒有精力和時間去簽名售書和互動使用了。而我既然曾諾了要買1000本書，出版社也破例給了我印刷的成本價，我該怎么好開口說不要了呢？其實如果我言明現(xiàn)狀，出版社是不會勉強我兌現(xiàn)承諾的。因為這本書首次印刷已經在訂貨會上已經銷售一空了，而且還有很多新訂單呢！市場預期比我們的估計樂觀得多。但我是個很注重承諾的人，自己想了很久也沒好意思張口談退訂的事情。于是我給出版社正式言明，我會盡快把書拉走。但我卻很犯愁，這么多書放在哪里都成問題了，畢竟當初的寫字樓已經出租了，連個存放的庫房都沒有。
突然在周末上午的時候，我想到了自己的優(yōu)勢和基礎：我做了這么多年銷售，從基層的業(yè)代、主任一直到營銷副總裁，我的看家老本行就是銷售，我何必因為這個事情煩惱呢，我完全可以把它銷售出去的。
于是我就馬上動身信心百倍的去了北京最大的圖書批發(fā)市場甜水園，對代理銷售財經圖書的每個公司進行地毯式的走訪和推銷。走了第七家的時候，我有點灰心了。他們這里都是和出版社合作的，從來不和個人合作，而且都是代銷的，不結現(xiàn)款。而我這點書放賬期很不值得，我也沒有精力去催賬和處理這些事情。工作那么忙，常常加班哪有這么多精力��！有幾個公司的老板直接告訴我：你還是回去吧，不用走了，這里從來沒有這個先例，根本不可能。
中午了，我有點餓。于是有些沮喪的去了對面的老北京慶豐包子鋪吃了點東西：4兩包子，一碗八寶粥，一碗炒肝。排了半個小時后總算買到了，味道還真不錯。這是我多年練就的本領，也是營銷人的基本素質。銷售本身就是個不斷面臨挫折和挑戰(zhàn)的行業(yè)，遇到挫折就狀態(tài)低靡，茶飯不思，那是會導致銷售狀態(tài)和結果更差的。吃飯時，我不斷反思，自己推銷的技巧和對方的反應，不斷盤算著下午該如何繼續(xù)推銷。我下定決心，不全部都走到，決不能這么放棄，否則這書的問題還是一個很惱人的事情�？偨Y了一個小時后，我發(fā)現(xiàn)，我在闡述這本書的時候，有些老板還是從表情上表現(xiàn)出了一點興趣，并且不斷翻看目錄和反復注目封面。這使我感覺到，還是我的推銷技巧和語言沒有到位，于是我精心了過濾了語言并形成了約定話術。站在馬路邊我用手機播放了幾遍話術演練的錄音后，我又思考了一會，于是又返回市場。
又談了一個客戶后，我走進了一個店面不是很大的一個圖書經營公司。正好老板在那里坐著，剛看了我的書幾眼，就來了個電話，于是他滔滔不絕的聊了起來。我在那里靜靜的等著，他足足聊了半個多小時。然后我開始精心的給他講解白領圖書的市場，并結合眼下經濟形勢、危機狀態(tài)、白領的困惑壓力以及特殊事情人們對精神類產品的潛在需求等等。他一直靜靜的聽著，一直沒有插話，等我說完后問我：“你有多少，打算多少錢銷售？”
我告訴他數(shù)量后還報了個出版社行業(yè)的普遍折扣價，并且言明要現(xiàn)款，沒有發(fā)票。他看著我笑了：“你這價格不比出版社低，還要現(xiàn)款還沒發(fā)票，這太離譜了吧！我憑什么要買呢？”其實我可以從出版社拿來發(fā)票的，只是我感覺有點麻煩，但我的底線是實在不行也得開。
于是我又開始闡述書的巨大前景和市場狀態(tài)，并告訴他如果書不夠銷售，我協(xié)助他們從出版社繼續(xù)訂書，價格應該能保持這個價格。
最后他看著我似乎有些漫不經心的說：“那你明天拉來吧！”于是約定周日給送貨。
當天整個一個晚上我都質疑他是否是真的能買，能否反悔或者以各種理由拒絕付款，想了種種的可能。第二天也就是周日上午，我按照約定把書送到了很偏僻的他指定的王四營圖書城倉庫。因為他不在現(xiàn)場，更增加了我的擔心，結果他的下屬經理很客氣的驗完書后就給我結了款。
回來后我深有感慨，一是我太以小人之心度君子之腹了，還擔心人家不給錢；二是我總結到做任何事情都要有信心，看似絕對不可能的事情是完全可能實現(xiàn)的；三是給我最大的感觸就是任何時候不要忘了你的基本功，或者說看家本領，因為當時我想起了自己曾經是個很出色的銷售員，于是就把很棘手的事情辦成了。相信很多人看了之后，還是會感覺像個故事，但我以比人格更高的靈魂層級擔保，這的確是真的剛發(fā)生的事情。因此我也相信，我在新的平臺上一定能度過眼前的難關和壓力，適應新的行業(yè)規(guī)則和職場環(huán)境，早日突破。我給自己的底限是二月必須簽兩單，挑戰(zhàn)四單，以裸奔的魄力和決心去實現(xiàn)這個目標。
馮啟，職業(yè)經理人，實戰(zhàn)派營銷專家，知名培訓講師，《銷售與市場》、《經理人》等知名媒體特約撰稿人，知名網站特約專欄作家。原供職于機關，98年跨入外企開始了營銷生涯，先后在百事、宏寶萊、完達山等知名企業(yè)任職。7年的營銷生涯歷任區(qū)域主管、大區(qū)經理、營銷總監(jiān)等職位，積累了大量的營銷經驗，并在國內知名媒體和網站發(fā)表了營銷論文五十多萬字，對營銷渠道的設置、駐外機構的組建和管理、經銷商的管理、表單體系的建立和核檢、營銷人員的素質培訓等方面有很深的造詣和研究，并具有很豐富的培訓經驗�，F(xiàn)任某中外合資企業(yè)營銷總監(jiān)，并兼任多家企業(yè)營銷顧問。電話：13895729906，Email:fq3686@yahoo.com.cn、fq3686@163.com